Turussa kilpailtiin myyntiosaamisessa

Järjestyksessään kahdeksannet Best Seller Competition -kilpailut käytiin huhtikuun lopussa Turussa. Mukana kisaamassa oli opiskelijoita Turun, Jyväskylän, Tampereen sekä Haaga-Helian ammattikorkeakouluista. Kisan voiton vei Alina Venermo Turun AMK:sta.

Opiskelijoiden valmistautuminen kilpailuun oli alkanut jo paljon ennen loppukilpailuja. Osallistuvissa korkeakouluissa oli järjestetty kisaan valmentava valinnainen opintojakso, jossa opiskelijoiden myyntitaitoja asiakastilanteissa oli hiottu pääsääntöisesti roolipeliharjoituksin. Opintojaksolta varsinaiseen kilpailuun oli selviytynyt yhteensä 24 opiskelijaa, jotka kilpailutilanteessa kohtasivat ennalta rooliinsa perehdytetyn ostajan 20 minuutin myyntikeskustelussa. Myös myyjinä toimivat opiskelijat olivat saaneet ostajan profiilin etukäteen, jotta olivat voineet valmistautua asiakaskohtaamiseen.

Jokaista kilpailusuoritusta oli seuraamassa yrityskumppaneista ja korkeakoulujen edustajista koostuva tuomaristo, joka pisteytti kunkin suorituksen erikseen laaditun kriteeristön mukaan. Arvioinnissa huomioitavia asioita olivat: 1) myyntitilanteen aloitus eli kuinka myyjä ottaa tilanteen haltuun ja luo keskustelusuhteen, 2) tarvekartoitus: miten myyjä saa tietoa asiakkaan tarpeista niin, että pystyy esittämään oman ratkaisunsa, 3) ratkaisun esittäminen ja hyötynäkökohtien korostaminen, 4) asiakkaan kysymysten käsittely ja mahdollisten huolien ja epäilyjen poistaminen, 5) tilanteen päättäminen eli päätöksentekoprosessin ymmärtäminen ja jatkosta sopiminen ja 6) yleisvaikutelma, jossa arvioitiin myyjän viestintä- ja vuorovaikutustaitoja.

Alkueristä finaaliin pääsi neljä kilpailijaa. Tässä vaiheessa kisatilanne muuttui haastavammaksi, kun ostajan profiiliin oli vain tunti aikaa tutustua ennen omaa suoritusta. Finalistit saivat valmistautumista varten valita itselleen sparrausparin, jonka kanssa hioa strategiaa ja harjoitella suoritusta. Koko kilpailun voiton vei Turun ammattikorkeakoulussa opiskeleva Alina Venermo. Seuraavaksi suomalaista myyntiosaamista nähdään EM-kisoissa Skotlannin Edinburghissa, jonne lähtee kahden henkilön edustus neljän finalistin joukosta.

Myyntitaidoille on kysyntää myös tulevaisuudessa 

Erityisesti B2B-myyntityössä on tärkeää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, osata luoda ja hoitaa asiakkuuksia sekä toimia tavoitteellisesti. Best Seller -kilpailun tavoitteena on mm. näiden taitojen osoittaminen ja kehittäminen sekä ammattimaisen myyntityön arvostuksen nostaminen.

Tuomariston tehtävä kilpailijoiden arvioinnissa oli haastava, mutta antoisa. Soldeman Oy:n perustaja, pitkän linjan yrittäjä ja myynnin EM-kisoissakin tuomaroinut Pasi Rahikka oli Best Sellerin tuomaristossa jo kolmatta kertaa ja piti kilpailijoiden tasoa korkeana. Hänen mukaansa myyntiosaaminen kehittyy vuosi vuodelta.

- Joka vuosi nuorten miesten ja naisten taidot häkellyttävät. Tänä vuonna suurimman vaikutuksen teki silti se, että pääsin näkemään osan kilpailijoista jo koulujen alkuerissä ja aina finaaliin asti. Oli mielenkiintoista havainnoida suorituksia eri tasoilla, hän kertoo.

Rahikka itse on myyjä jo kolmannessa polvessa. Hänen mukaansa alalla tehdään tulevaisuudessa entistä enemmän yhteistyötä muiden toimintojen, kuten markkinoinnin kanssa. Hän uskoo myös, että myynnin ja hyvien myyjien arvostus ja arvo kasvavat tulevaisuudessa.

- Myynnin ja markkinoinnin on pakko oppia tekemään töitä yhteisten tavoitteiden eteen yhteisillä mittareilla ja palkitsemismalleilla. Myynnin ammattilaisten olisi hyvä huomioida, että tulevaisuudessa ammattiosaamisen ytimen muodostavat aitous ja monipuolisuus sekä asiakkaan näkökulman ymmärtäminen ja siihen vastaaminen tekojen tasolla. Viestintäosaamisella luodaan rakentavaa vuorovaikutusta ja dialogia, Rahikka sanoo.

Rahikan mukaan hyvän myyjän ominaisuuksia ovat tunneäly, sosiaaliset taidot, kuuntelun taito, rauhallisuus, periksiantamattomuus, sinnikkyys, innostus ja intohimo sekä ammattiylpeys. Hän kannustaa kaikkia myös opiskelemaan myyntitaitoja, sillä niitä tarvitsevat alasta riippumatta kaikki.

- Ilman myyntiä ei tapahdu kasvua. Myynti vie maailmaa eteenpäin. Vaativassa arvopohjaisessa ja ratkaisumyynnissä päätöksen tekee aina ihminen ja osaavan myyjän tehtävä on poistaa ostamisen esteet ja helpottaa päätöksentekoa, toteaa Rahikka.

Teksti: Mari Lohisalo

Lisätietoa Best Seller -myyntikilpailusta: http://www.bestsellercompetition.fi